江西活动促销

从商家促销怪招上分析促销活动的有效策略

发布日期:2018-12-14 作者: 点击:


      【摘 要】:近些年来,商家企业的促销陷入"怪圈",只求所谓的"标新立异",想通过一些另类的,甚至是不着边际的活动吸引人,结果由于不讲究促销活动的定位与策略,花了大钱打水漂,效果不尽人意,严重地还损害了企业品牌。文章通过分析商家促销怪招的主要表现形式及效果评价、商家促销怪招的实质解读基础上提出有效促销活动的策略。 

山东福彩网  【关键词】:商家企业; 促销怪招; 促销策略 

山东福彩网  中图分类号:F27 文献标识码:A文章编号:1002-6908(2008)0110104-02 

 近几年来,商家愈演愈烈的促销"怪"招短暂地吸引了眼球,但是不能有效地提升产品的销售量,有的甚至适得其反,由于促销的恶俗大大降低了公司的品牌价值。文章将分析商家促销怪招的主要表现形式、效果评价、商家促销怪招的实质,提出有效促销活动需要具备的策略。    

  一、商家促销怪招的主要表现形式及效果评价    

山东福彩网   提到商家促销,一般人们就会想到降价、打折、买赠、抽奖、优惠券、贵宾卡,然后就是请明星、活动造势、户外展销。然而,纵观目前国内企业商家促销形式,真是那句"没有做不到只有想不到"的形象写照。花样叠出,怪异程度让人瞠目结舌。以下主要从促销的性质差异作了分类: 

   (一)虐待型。近些年,商家开始拿顾客的健康开玩笑,患上了纯粹折磨人的"虐待促销症",2007年10月,在北京西直门嘉茂购物中心上演了一场亲吻汽车奶嘴比赛,谁最具耐力亲吻汽车时间最长就能用1元价格得到一辆价值近7万元的汽车。 

   2006年北京一商场某珠宝商为促销,现场征集模特展示其新款珠宝,模特若身穿薄纱展示珠宝一小时,就能获得据称价值万元的翡翠。四五摄氏度的寒风中,不少美女上台尝试,最终夺奖的一位女士也被冻得嘴唇发紫。 

   此类迫使参加者挑战生理极限的促销展现的不是产品的价值,反而让消费者质疑主办方的初衷,并且与"以人为本"的精神格格不入。活动过程中,若因主办方的参赛条件而发生人身安全事故或者损害了参加者的身体健康,会使主办方陷入更加被动的地位。 

山东福彩网   (二)称斤论两型。在生活当中,蔬菜瓜果称斤论两,大家都是习以为常,但是毛巾、抹布、笔记本、不锈钢碗盆、空调、衣服、马桶、浴缸,甚至于手机、彩电、汽车,这些平常论件卖的物品,商家也给换了个"卖法":称斤论两来卖。 

   2006年12月郑州丹尼斯超市笔记本论斤称0.53元/50g,不锈钢盆论斤称1.99元/50g,抹布论斤称1.90元/50g,毛巾论斤称1.99元/50g。 

   2003年成都一商场推出空调论斤卖,一斤空调从5元到22元不等。1999年,广东有商场把服装按斤卖,一两5元,一件衣服100多元。2005年,温州慈湖的一家家居建材超市,各式各样的浴缸、马桶等陶瓷产品按斤卖,10元一斤。 2001年,上海一手机售商手机论斤卖,一款摩托罗拉手机44元一克,用一台精密电子秤称出它的重量(连同电池板)。武汉汉商集团2001年将超平彩电论斤卖,每斤彩电15元。2007年10月10日在在昆明汽车文化节上,一辆总重量1571公斤的汽车被称斤卖,平均每公斤63.53元,总价约10万元。 

   称斤论两的促销方式,如果价格跟正常打折后的价格差不多,不会吸引消费者抢购。倘若价格核算之后明显低于其他同类产品,即便是"降价"销售的另一种形式,这种方式通过价格的调整扩大了产品的目标市场,是打击竞争对手的有力武器,但是存在着极大的风险,首先是获利水平的下降,其次是品牌的下滑。企业长期使用这种促销活动的话,就会失去促销效果,因为消费者会产生观望心理。[1] 

   (三)恶俗型。一些商家不顾中外文化的差异,不考虑民族感情,为了抓住顾客的眼球,经常做出一些恶俗的促销方式,伤害了社会道德。 

  2007年2月,汕头市一家医疗器械公司明文规定,工作人员见到年长的顾客要九十度鞠躬,并且要微笑着喊"爸爸"和"妈妈"。 大厅里"爸爸"、"妈妈"声起伏不断,大多顾客对此"尊称"到很别扭,难以接受,也有一些工作人员因不接受公司规定被辞退了。 

山东福彩网   众所周知,爸爸、妈妈是世界上最纯洁的亲情关系的称呼,是不含有任何杂念亵渎的称呼。但这样人为地将爸爸妈妈的称呼外延进行扩大,将称呼的对象进行泛化,不仅是对爸爸妈妈词语本身的亵渎,而且也是对我们宝贵的亲情意味的一种抹杀和人为地风化。[2]商家店庆让"日本兵"捧场,是不尊重历史,拿国人的感情开玩笑,店庆热闹了,却伤害了市民的爱国情结。 

   (四)利用人民币型。2007年11月16日中午,石家庄一家酒店搞店庆活动,在店前广场鸣放礼炮,随着炮声轰鸣,彩色纸屑、一元面额的人民币、10元面额的饭店餐券纷纷扬扬地从炮筒里抛撒出去,几百名围观者纷纷上前抢"宝"。 

山东福彩网   2006年5月昆山经济开发区一家万客隆超市,为了在五一促销,使出了一个怪招说5月1日这天只要消费者手持尾号为"51"的人民币到万客隆买东西可当面值的双倍使用。消息传出后,许多昆山消费者蜂拥而来,结果超市发觉情形不对,干脆不开门了。同样的,用人民币当幸运号的还有昆明一家美容院,开业期间100块钱如果编码的尾数是66或88,100块就可以当130块钱用,如果编码的尾数是3或9,100块就可以当120块钱用。 

   在商言商,不可否认,现代商业社会需要一定的经营手段,但是决不需要当空抛撒人民币这类有损法律尊严与道德规范的无聊创意。人民币作为国家法定货币,同国旗、国歌一样,代表着国家的尊严,每一个公民都应该爱护它,而不是亵渎它。《人民币管理条例》第6条明确规定:"任何单位和个人都应当爱护人民币。禁止损害人民币和妨碍人民币流通。"拿人民币开涮,吸引公众眼球,不仅不文明,而且涉嫌违法。[3] 此外,疯抢人民币当中,很容易造成踩踏,发生死伤,2007年重庆家乐福的踩踏事件就是由于顾客疯抢而导致的悲剧。 

山东福彩网   (五)以"小"赠"大"型。以往商场都是买大件送小件物品,但是现在商场出现了以"小"赠"大",这种奇怪的"颠倒式"营销方式。 

   2002年6月,在中关村海龙大厦,一款名为艾洁(AJ)的墨盒正在促销,海报上介绍了"买墨盒、墨水获赠艾洁套餐"的活动:凡购买5套E-013或E-014墨盒(170元/套),可获赠EPSONC20打印机一台(价值600元),AJ精美纯棉T恤1件(价值48元)。中发电子大厦内,一款名为DN的墨盒也正在搞"买3个墨盒,赠送一台惠普打印机"的活动。太平洋、硅谷等电子市场也有一些国内墨盒生产厂家举办"买墨盒送打印机"的活动。 

   2004年9月,作为国内知名品牌的拍得丽重拳出击推出买相机送微波炉的活动。活动内容是购买DC-S4、S525、DC-S6 就送128M MP3 ,微波炉,DVD机中任意一件。 

山东福彩网  根据《中华人民共和国消费者权益保护法》第二条、第十一条都有规定:消费者因购买、接受服务受到人身、财产损害的,享有依法获得赔偿的权利。商家以"小"赠"大"的捆绑销售,同样得为消费者保障赠品的质量,而现实中,商家赠送的产品总是价格低廉,甚至没有认证的"三无"品牌,因此商家需要承担的责任与风险更大。 

山东福彩网  (六)女"性"色诱型。商家越来越倾向于利用"性因素"做商业促销活动。 

  2005年7月,郑州市世纪欢乐园从7月1日至8月31日,推出"白天凉夏总动员"活动,活动期间18岁以上女士穿38厘米以内的短裙,可以半价入园。 

山东福彩网  2007年1月1日中午,成都万年场一家电器门口,某商家请美女当众沐浴来促销其热水器。 

  美女对眼球就具有一定的吸引力,为打开产品市场,商家搞价格战、服务战、试用战、广告战等促销,所有的新招、奇招、怪招都用过,如今的"裸秀"战,是有点"黔驴技穷"的味道。 

   

山东福彩网  二、商家促销怪招的实质解读 

   

山东福彩网  商家企业的促销陷入"怪圈",无非是想通过一些另类的,甚至是不着边际的活动吸引人,给人留下深刻的印象,制造出群众传播,从而达到宣传的目的。所以,只要促销"出格"又不犯法才是企业和商家应该大力追求的。[4]商家、厂家出奇招,想达到名和利是无可厚非,可促销不考虑定位和影响,势必会产生负面效果,拉动整个市场走入低级的促销"怪圈"里。结果反落得一个"促销就是找死"的下场。 

   

山东福彩网  三、商家促销策略分析 

   

山东福彩网  在今天的品牌时代,广告永远是众多商家心中的痛,不做广告,品牌的传播速度很慢,知名度很难在短时间内建立,几乎所有的厂家都想做广告,因为广告确确实实能够拉动销售,给企业带来利益,但是,广告费用的高昂又不得不让众多的厂家望而却步,于是只好将眼光投向造势促销,大搞恶搞一次。孤注一掷的促销真的能起到作用吗?钱是没少花,但往往副作用也产生了。那么,避免走入怪圈,企业该如何促销呢? 

山东福彩网  (一)策划健康有意义的活动,让消费者自愿参加进来。台湾一饮料公司原本产品销路不好,经营者发挥奇想,在每包饮料包装上印上一则动人心、有诗意的短小爱情故事,名为"爱情饮料"。饮料品种依旧,但包装一改,马上吸引了众多男女青年,大家都爱喝,而且边喝边欣赏故事。可是公司怎么可能一下子收集那么多爱情故事呢,于是他们又想出了妙招,搞了个征文比赛,将中选的爱情故事印在饮料上,反响非常强烈,参加者踊跃,作者们还做起了公司的义务推销员,这家公司的饮料销量自然也直线猛增。[5] 

山东福彩网  (二)利用人的逆反心理。好奇之心,人皆有之。恰到好处地利用人们的猎奇心理,往往能达到意向不到的效果。武汉同和酒业公司与茅台酒厂联姻后,同和公司为推销茅台酒厂生产的"同和义酒王",前不久在一些城镇人流量大的地段,造了一些可以移动的小木屋,小木屋四周均留有小圆孔,上面一牌上赫然写着"禁止观看"。来往路人禁不住好奇,越不让看,越想看,于是都拥挤着从小圆孔里偷看。人们一接近酒桶,便闻到了一股芳香清醇的酒味,还可以看到桶底酒中隐现的"同和义酒,喝的就是味口,请君品一口!"人们纷纷进店品尝,生意异常兴隆。[6] 

  (三)借用"女性眼光"促销。在家庭里,一般来说, 女人对社会流行产品的鉴赏力和商品适用度的判断力,要比男人强得多; 同时, 她们又是具体花钱购物的策划、运作者, 往往是女人喜欢的商品就是市场畅销的商品。[7]因此,女人不仅可以成为企业开发新产品, 开拓新市场的" 信息窗"、" 指路标",也是企业促销的核心对象,抓住了女人心就九抓住了市场。因此,做促销活动的前期准备阶段,主办方要调查活动对女性是否具有吸引力,如果有条件可以建立数据库,进行定期地访问回馈。 

山东福彩网   (四)分期付款招揽顾客。在中国,用按揭分期付款主要用于汽车和房地产业上,在美国,顾客购买任何金额大的商品, 只要商店向顾客所持信用卡的公司电话查询(这一过程仅10 来分钟) , 确认你有偿还能力, 即可办理手续让你当场把货提走, 今后分期或一次付款。[8] 如三星推出招商银行免息分期付款购买笔记本电脑活动,新型R25-XE06独显大硬盘笔记本分12期付款,每月只需569元,实际上分12期或24 期支付, 与一次性支付基本上差不多, 而顾客心理上觉得分期付款负担轻些, 会产生买笔记本的欲望。但是,此措施在中国的大面积施行还需要国家对信用制度的完善上。 

   (五)出租与销售并行。既出售又出租的策略主要是用于冷僻的商品。比如电动吸乳器, 售价上百元,但用的次数并不多, 商店对此实行出租的办法, 既受到产妇的欢迎,可以购买其相应的婴儿用品,也可以使冷僻的商品实现商品价值。 

山东福彩网   (六)善于利用各种新闻事件,从中找出与企业和产品的结合点。"邦迪"创可贴曾经利用南北朝鲜和谈时,金大中和金正日碰杯的历史镜头,只简单用一句"没有什么创伤不能愈合"暗合这一新闻;同时,又巧妙利用当时炒得正热的克林顿"拉链门事件",在克林顿与希拉里亲密的照片间做出撕裂的效果,并配以"有些伤口,邦迪也无能为力"的点题文案,既幽默又巧妙借助了新闻事件的轰动效应。[4] 

  四、总结 

山东福彩网   促销是一种战术,在注意力稀缺的情况下,企业需要经常开展有效的促销活动来提高知名度和增强品牌效应,但是,由于经商人员的心理偏差,所想出的往往也多是些怪招歪招,靠怪招甚至以虐待的方式来招徕顾客,只能逞一时风头,不能长久。商家促销不妨带些技术含量,应从高智能化、科学化、趣味化等方面吸引顾客,这也反映出商家的真正实力。 


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关键词:江西商家活动促销赠品,江西商家免费盈利模式,江西话费充值卡

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